Зазвичай українські бренди не роблять великі знижки, хоча й не приховують, що іноді мають великий залишок товару. Виконавчий директор Osobnyak Outlet Анна Парасюкова розповіла про те, як працює перший аутлет українських брендів та як облаштувати магазин: правильно розділити простір та привабити клієнтів.
Початок та ідея
Перший аутлет українських брендів Osobnyak Outlet відкрився у березні. Це логічне продовження дому українських брендів Osobnyak, що на Подолі, де представлені речі з нових колекцій. До цього не існувало мультибрендового магазину українських марок із товаром попередніх колекцій, сезонів. У деяких доволі великих виробників тільки нещодавно з’явились свої стокові магазини, але монобредові.
Власниці обох проектів Osobnyak мають свою лінійку жіночого одягу й тому знаються на проблемах дизайнерів зсередини. Зараз існує безліч шоурумів із плюс-мінус однаковим набором невеликих марок, які рідко презентують товар зі знижкою, бо комісія магазину з’їдає практично весь прибуток. Зазвичай тут представлена тільки нова колекція за повну ціну або з незначними знижками (до -30% максимум).
Анна Парасюкова
У виробника завжди залишається якась частина колекції, яку неможливо продати з різних причин: невдала модель, колір, невчасно випустили на ринок, втрачена актуальність.
Ідея аутлета – допомогти дизайнерам та виробникам повернути гроші, вкладені у виробництво. Це заморожені кошти, які б дозволили брендам рухатись далі. У Osobnyak Outlet можна орендувати рейл за фіксовану суму, розмістити певну кількість одиниць та отримати гроші за проданий товар без додаткових великих комісій.
З іншого боку, для наших клієнтів це можливість купити український продукт хорошої якості та помірної вартості порівняно з цінами шоурумів та магазинів мас-маркету. Такою була початкова ідея.
На першому етапі нам було необхідно визначитись із цільовою аудиторією, ціновою категорією магазину, комунікацією з клієнтом. Звісно, що є багато моментів, які згодом будуть доопрацьовані, сильно змінені, або взагалі «відпадуть».
Далі треба зареєструватись у податковій службі, знайти локацію, зробити оформлення торговельної площі з урахуванням ідеї, знайти бренди, скласти основні моменти комунікації з ними, визначитись із необхідним програмним забезпеченням, знайти та навчити команду. А ще потрібно яскраво заявити про себе для онлайн- та офлайн-аудиторії.
Одного разу мене запитали: “Чому всі дизайнери, які мають залишки товару, не можуть самі організуватись та відкрити магазин, керувати ним та просто отримувати прибуток і не платити комісію жодному шоуруму?”
Можуть, але не все так просто. Їм точно потрібен підрядник, який контролюватиме всі процеси, роботу персоналу, аналізуватиме результати. Магазин – це дуже системний організм. Він не працюватиме без постійного нагляду та незгасального інтересу до проекту. Це кропітка робота завоювання довіри та утримування постійного клієнта, роботи з командою та товаром, планування показників KPI наперед та аналіз, що можна зробити краще, ефективніше та зручніше. Це безперервний моніторинг ринку на предмет актуальності твоєї пропозиції, як далі розвиватись і куди рухатись. А ще це постійне змагання з самим собою за кращі показники з дня на день, з місяця на місяць.
Локація та качки
Аутлет розташований на Лівому березі Києва. Позняки – спальний район. У тутешніх людей багато часу займає робота або вони далеко не їздять через маленьких дітей. Біля нас є зручна транспортна розв’язка в усі кінці Лівого берега. Саме тому локація магазину може вдовольнити потреби місцевого населення в одязі від українських виробників, бо переважно такий товар розміщено в центрі міста по той бік Дніпра.
Ми намагаємось комунікувати з місцевими закладами, потоваришували з консьєржками прилеглих будинків, зробили фотозону біля магазину, поставили кілька активностей для дітей та повісили яскравих жовтих качок коло дверей. 15 травня разом із сусідньою кав’ярнею відкриваємо літній майданчик, щоб зробити затишним двір для місцевих жителів та клієнтів, що приїхали до нас “здалеку”.
Який вішак обрати?
Це зовнішня оболонка магазину для привернення уваги потенційних клієнтів. Але як має все виглядати зсередини, якщо товар недорогий і знижки цілий рік від 30 до 80%? Крім того торговельна площа магазину – 45 м2. Це маленький метр для такої грандіозної ідеї.
Інтер’єр торговельного залу має повністю відповідати заявленій концепції, ціні товару. Що дорожчий товар, то менше його буде в залі. І навпаки. Зверніть увагу, як презентовані речі в дорогих бутиках, які полиці, освітлення, елементи декору там присутні. Порівняйте, як виглядає магазин недорогого одягу. Що більше у вас товару, то функціональнішим має бути обладнання. І кожен квадрат приміщення займає більша кількість одиниць.
Як же зробити – гарно чи функціонально?
Необхідно врахувати все: настінне, центральне обладнання для одягу, полиці, додаткові кронштейни, вішаки для верхнього, легкого одягу та низів (штанів, спідниць тощо). Продумати зону аксесуарів із додатковими елементами для презентації сумок, шапок, окулярів, біжутерії тощо.
Ми вийшли з цього становища, замовивши пристінне обладнання різної висоти по 1,6 та 1,8 метрів із можливістю трансформувати його додатковими рейлами, фейс-аутами, а також кругові стійки різної висоти. Частина з них була розрізана навпіл, і це стало правильним рішенням, бо так ми змогли максимально рівномірно та щільно заповнити зал товаром і при цьому не ходити бочком, що часто трапляється з аутлетами.
Зоною аксесуарів та додатковою презентацією актуального товару нам слугують металеві сітки, прикріплені до стін, на яких можна розміщувати дрібний товар типу шкарпеток та окулярів.
В аутлеті є дві примірочні кабінки із дзеркалами та спеціальним освітленням, пуфами, килимками та гачками для одягу. У цій зоні розміщені жіноча білизна, недорогий базовий та домашній одяг. Необхідно продумати все для комфортного процесу покупки. Якщо приміщення «складне», необхідні вказівки з підписами важливих відділів: «Примірочні кімнати», «Каса», «Вихід» тощо.
Касова зона, яку легко знайти клієнту, має бути максимально зручно обладнана для персоналу. Важливо продумати усі дрібні деталі, щоби з напливом клієнтів, дії касира були доведені до автоматизму з мінімальною кількістю рухів.
Якщо ваш магазин розташований у людяному місці, додайте лічильник відвідувачів. Це допоможе відслідковувати ефективність роботи персоналу та зацікавленість вашим товаром/вітриною. Зараз в аутлеті ми рахуємо кількість відвідувачів вручну, записуючи дані.
Важливу роль грає склад. Він має бути максимально функціональним для того виду товару, який ви збираєтесь продавати. Врахуйте, що частину товару можна тільки розвісити, щоб не зіпсувати його (наприклад, шкіряні куртки), частина – буде в коробках, і тому полиці можуть бути знімними для збільшення простору.
Додайте один-два столи, стільці для робочих місць та кухні, холодильник, шафки для переодягання та обов’язково дошку оголошень, щоб команда мала всю необхідну для роботи інформацію перед очима.
Остання складова успішних продажів – освітлення для торговельного залу. Без правильно виставленого світла, яке б найяскравіше презентувало товар, більшість зусиль стають марними. Проект для аутлета робила компанія, яка спеціалізується на освітлювальному оснащенні торговельних приміщень, в тому числі магазинів одягу. Ми надавали їм таку інформацію, як розміри наших залів, розміщення рухомого та нерухомого обладнання, цінова категорія товарів, графік роботи тощо. Зараз ми маємо яскраво освітлений магазин і весь одяг можна легко роздивитись.
Пошук брендів
Паралельно з закупкою обладнання активно йшов пошук брендів для заповнення магазину товаром. Ми хотіли набрати приблизно 20-50 брендів середньої цінової категорії різної направленості (трикотаж, сукні, верхній одяг, білизна, взуття, чоловіча та жіноча колекції) з постійним циклом виробництва колекцій для довгої співпраці. Було переглянуто величезну кількість сторінок та сайтів із одягом українських марок.
Фактично ми маємо таку картину: великим брендам не цікаво розміщуватись у невеликому просторі, частина брендів не займається системним виробництвом колекцій, деякі не мають великих залишків або шиють однакові базові речі, з яких виділити стару і нову колекцію дуже складно. Однією з причин відмов є те, що бренди роблять дуже маленьку націнку на собівартість товару для покупця. Через це вони можуть продавати товари з мінімальною знижкою і не покриють навіть нашої невеликої оренди. І всі етапи комунікації проходять досить повільно, бо багато дизайнерів не мають команди і роблять все самі.
Але нам пощастило знайти 25 прекрасних виробників із товаром високої якості. Ми намагаємось бути гнучкими в умовах роботи з ними, адже кожен бренд має різний залишок, середню ціну на товар і по-різному продається в аутлеті. Щомісяця кожен постачальник одягу отримує аналітику показників магазину загалом (середній чек, кількість одиниць в одному чеку, коефіцієнт конвертації відвідувачів у покупців тощо) та персональний звіт із продажів із рекомендаціями за кожною групою товарів.
Ми розуміємо, що потрібно виробникам, чим вони живуть та намагаємось допомогти в розвитку їхньої справи. Ми знаємо, в чому зацікавлені наші клієнти і тому постійно шукаємо нові марки одягу, бо у нас є незаповнені ніші: чоловічий одяг, одяг plus size та одяг підлітків, взуття.
Є багато дрібних деталей, із яких складається перший аутлет українських брендів, але ми маємо головне: чудову ідею, товар високої якості, виготовлений в Україні, та команду, здатну вдосконалювати та втілювати ідеї в життя.
