Надежда Ливинская, основательница бренда Nadi Renardi, рассказала, как закупает ткани в Италии. Ее опыт точно поможет украинским производителям разобраться в процессах покупок.
Надежда Ливинская, основательница бренда Nadi Renardi (nadirenardi.com)– Сhe composizione? – уверенно спрашиваю я состав ткани. Благословен тот, кто придумал Google Translator, по-итальянски я знаю только «привет» и «спасибо».
Я ждала чего угодно: что донна с внешностью римлянки и манерами стареющей кинозвезды начнет искать состав ткани на рулоне или на этикетке. А может, в компьютере?
– Ma.., – донна вытягивает рулон пальтовой ткани горчичного цвета со стеллажа, неспешно поджигает у кромки, тушит пальцами и втягивает орлиным носом дымок. На мгновение задумывается.
– Pura lana! – резко выпаливает донна. – Purissima! Cento percento!
Ну и контора. Похлеще, чем в Украине, – подумала я.
Два года работы понадобилось, чтобы понять – здесь круто, просто, как и всегда, нужно уметь это готовить (с).
С чего все начиналось
В 2015-м я открыла собственный бренд женской одежды Nadi Renardi. Первые два десятка платьев привезла на первый склад (в пустующей квартире моей мамы я арендовала одну комнату). Забавно вспоминать, но в тот момент я была чертовски довольна результатом и собой. Зашла в кафе на цокольном этаже и по привычке пролистала ленту Facebook в телефоне. В рекламе одного из молодых брендов волны Made in Ukraine увидела юбку. Такую же цветастую, как и мои сарафаны, из той же ткани. “С закупками нужно что-то решать”, – отчетливо сказал внутренний голос.
То, что можно купить в Украине, часто не уникально, часто не лучшего качества, а если качества хорошего, те же итальянские ткани, – то по чудовищным ценам.
Поверхностное изучение вопроса показало, что напрямую из Китая и Турции закупать можно только большие объемы (в среднем от 1 км), неподъемные для стартапера в декрете. Позже я выяснила, что с турецкими фабриками можно вести переговоры от 500 м. И есть там не только фабрики, но и стоки. Но это тема отдельного разговора. Еще один большой производитель тканей – Южная Корея. Но в мае 2015-го я об этом еще не знала.
В ленте Facebook мелькнуло упоминание про итальянские стоки. “Все дороги ведут в Рим”, – подумала я. – Город, в который я бесконечно влюблена. Хороший знак”.
Куда ведут все дороги
В Италию – да. Но не в Рим.
В Италии есть три основных тканевых региона. Они имеют условную специализацию. На севере производят и продают шелка и прочие дорогие ткани для высокой моды. В Эмилии-Романии – трикотажи. Под Флоренцией – все, но в первую очередь шерсть и производные.
Впрочем, и на севере можно купить пальтовые ткани, а на юге – шелка. Вопрос в широте выбора и в цене.
Ткани делятся на регулярные и стоковые. Регулярные фабрика производит часто под твой конкретный заказ. Плюсы – нет проблемы с нужными расцветками и нужным метражом. Минусы – регуляры дорогие и часто есть требования к минимальному заказу (пусть и относительно невысокие – от 100-200 м).
Стоковые ткани – это остатки большого заказа (размещенного брендом типа Gucci, Burberry и т.д.), которые фабрики передают на стоки. Плюсы – хорошая цена и местами феноменальное качество. Минус №1 – ограниченный метраж. Можно купить только то, что есть на стоке, не больше. Бывает, что есть 300-400 м, но, как правило, – существенно меньше. Минус №2 – решение нужно принимать почти мгновенно, т.к. ткани разбираются по принципу «кто первый встал…».
Пару раз мне встречались миксовые варианты – стоки, которые имеют свое производство (или наоборот) и соответственно возможность дозаказать и допроизвести отдельные позиции. Цены в этом случае посередине между стоками и регулярами.
В Италии мы закупаем стоковые ткани. Дальнейшая история об этом.
Есть два варианта: пользоваться услугами брокера по тканям и работать со стоками самостоятельно. Мы делаем и так, и так.
Работа через брокера
Удобный и простой вариант. Задача сводится к тому, чтобы найти хорошего брокера.
Сначала я наивно верила в высокие технологии и глобализацию – пыталась договориться с брокерами о дистанционной работе по образцам. Гиблый номер! Образцы едут в Украину пять-шесть дней, за это время ткани часто раскупают, ассортимент меняется. Одним словом, нужно ехать самому.
С брокером обязательно нужно оговорить заранее:
- Какие ткани интересуют, в каком диапазоне цен, какие бывают метражи – чтобы понимать, к тому ли брокеру и в тот ли регион ты собираешься.
- Условия сотрудничества. Плюс – брокер получает свой % от стоков, то есть для тебя его работа будет бесплатной. Минус – большинство брокеров не повезет тебя по складам «просто посмотреть», не обозначив минимальный объем закупок. Часто он на уровне 5-10 тысяч евро в день. Ты либо обещаешь этот объем (я никогда этого не делала), либо ищешь брокера, который не устанавливает «нормы».
Если все ок и вы договорились работать, ты приезжаешь в Италию.
Что делает брокер?
- Знает «адреса» – стоки, где есть или может быть то, что ты ищешь. Как ни странно, это – самое важное (подробнее о самостоятельном поиске стоков расскажу дальше). Вплоть до того, что, если в первый раз на склад тебя привез брокер, он имеет право на комиссию со всех твоих последующих заказов.
- Брокер говорит по-итальянски – общается с сотрудниками складов и с владельцами, помогает поторговаться.
- Брокер выступает гарантией для стока (если ты забираешь товар «без денег», мы несколько раз так делали) – это когда ты оставляешь задаток, твой перевозчик, например, уже в Италии (так получилось, ведь он не только по твоим заказам ездит), он забирает товар, а в следующую «ходку» привозит стоку деньги.
- Брокер выступает гарантией для тебя – что твой товар отдадут перевозчику, когда он приедет. В Италии все, скажем так, на честном слове. Потому работа через брокера – это вариант для осторожных. Но я не боюсь покупать и оплачивать товар на стоке и без брокера. Мы проделывали это уже достаточно раз, чтобы быть уверенными, что к честному слову итальянцы относятся ответственно.
Также брокер может решать организационно-хозяйственные моменты:
- Помогает забронировать отель (часто со своей скидкой).
- Встречает в случае необходимости на вокзале и возит на своей машине.
- Подсказывает, где пообедать/поужинать/погулять/пойти на шопинг.
- Дает контакты перевозчиков, если своего нет.
- Постоянным клиентам может оформить приглашение для бизнес-визы (мы не пользовались).
Мы начинали с работы с брокером в одном из «тканевых» городов, и это помогло понять, как работает рынок, что почем и т.д. Часто брокеры возят в первую очередь по своим складам. Это не плохо, но с определенного момента картину мира хочется расширить.
Плюс хочется расширить ее не только в этом городе, но и исследовать другие регионы. Я пыталась найти нового брокера. Но опять встал вопрос с минимальными закупками от 5 до 10 тысяч евро в день, которые я ни разу не готова обещать (стартапер я в декрете или кто?).
Да и вообще я люблю докапываться до сути, делать свои выводы, работать в собственном режиме. В своей способности торговаться я уверена больше, чем в способностях (и мотивации) потенциального нового брокера.
Одним словом мы решили пойти по более сложному и веселому пути и ездить по стокам самостоятельно.
Прямая работа со стоками
Первые два вопроса: где найти стоки и как общаться – упираются в знание итальянского.
Украина, кстати, с недавнего времени (с тех пор, как я за тканями ездить начала) кажется мне крайне прогрессивной страной. У нас компании гораздо больше озабочены своим присутствием в интернете. В Италии с этим все сложно. Англоязычный гуглинг почти ничего не дает. А нужно же еще общаться с продавцами. И торговаться приходится. Самые-пресамые продвинутые склады держат русскоговорящий персонал, но таких мало. Английский здесь тоже не жалуют.
“Придется выучить”, – подумала я. Оказалось не так сложно, на базе английского и французского. Вот и я нашла ответ на вопрос, зачем в моей жизни был иняз.
За четыре месяца занятий раз в неделю я добыла уровень intermediate. В поездках задвигаю поглубже своего интроверта и треплюсь со всеми, кто попадается под руку – в итоге я почти все понимаю и почти все могу выразить.
Как искать стоки в интернете? На итальянском языке. Нужно искать и читать описания (если нигде нет описания, что это за контора, это плохой знак). Некоторые компании размещают описания даже на русском, но я прочла парочку к тем стокам, которые хорошо знаю, – повеселилась. Заявленное не всегда оказывается правдой. Многие точки, куда мы заезжали, оказывались производством или вообще непонятно чем, но не стоком.
Когда мы ездили по нагугленным адресам с более или менее подходящими описаниями – efficiency rate был около 40%. В недавней поездке я усложнила и усовершенствовала технологию поиска.
Мы ездили по городу. Я фотографировала придорожные рекламные «щиты» (маленькие указатели на столбах, существенно реже – борды). Приличные стоки размещают рекламу или хотя бы пытаются упростить поиск себя. Затем по фото с названиями я искала адреса и хоть какое-то описание в интернете. То, что показалось интересным, забиваем в навигатор и едем.
Даже по этой методике нас не миновали склад с тканями для мебели и склад с китайским люрексом, но процент попаданий в то, на что можно хотя бы посмотреть, стал гораздо выше – около 80%.
На итальянских складах встречаются китайские ткани, и владельцы стоков этого не стесняются и не скрывают. Наверно, исходят из того, что на каждый товар есть свой покупатель.
Важный момент – я веду «бортовой журнал» и записываю информацию по каждому складу: «отличные подклады», «оказался производством» или «пальтовки, нормальные партии», тот же «китайский люрекс». Это позволяет в следующий раз сначала проехаться по самым перспективным складам, а потом полдня или день выделить на разведку новых.
Работа на складе
Итальянцы, хоть и разгильдяи еще те, но очень режимные люди. Склады обычно работают с 8-30 до 18-00 с двухчасовым (!) перерывом на обед (12-30 – 14-30). Позже пяти нет смысла никуда заезжать, так как ровно в шесть тебя попросят со склада. Работа не волк – здесь это знают наверняка.
Стоки – это большие ангары. Зимой там часто холодильник (в январе я выхожу погреться на улицу), летом бывает очень жарко. Стеллажи до потолка и и/или контейнеры завалены рулонами тканей. В лучшем случае ткани кто-то пытался разложить по зонам (здесь – пальтовки, там – трикотажи), но из-за огромного количества добиться порядка хотя бы как в тканевом магазине невозможно. Лежат ткани лицом внутрь (то есть рулон может быть оранжевым, раскрываешь – ткань голубая).
Вывод и выход – все нужно пересмотреть и перещупать. Однотипной информацией и попытками удержать все в голове (что я ищу, что есть по факту, что уже куплено, что есть еще шансы купить с оглядкой на те склады, куда мы едем дальше) пришибает настолько, что на второй день я заказываю vino di casa уже на обед, на четвертый ткани являются мне во сне, а к концу поездки от усталости тошнит.
Если какая-то ткань очень понравилась (я называю это ощущение «клацает»), а на складе тусуются другие посетители, есть смысл ее сразу откладывать. Однажды я раздумывала около часа над одной пальтовкой, а в это время кто-то ее купил.
Посетителей на стоках много, особенно из Украины и России. В прошлый, кажется, раз мы разминулись на одном складе с Андре Таном или его закупщиком. Его ткани стояли в тележке в ожидании перевозчика. По моим наблюдениям, чаще приезжают не производители, а перекупщики или владельцы магазинов тканей, которые берут широкий ассортимент в маленьком метраже (у меня прямо противоположная тактика). Последняя такая дама с золотым ̶з̶у̶б̶о̶м̶ седьмым айфоном навела меня на мысль, тем ли я занимаюсь в жизни (в Киеве наценки на итальянские ткани 200-300% по моим подсчетам).
Цены на ткани могут быть за 1 м либо за 1 кг. Цены нигде не написаны – нужно спрашивать. И обсуждать. Особенно, если берешь много одного артикула либо большой объем с одного склада. С итальянским intermediate я спокойно обхожусь своими силами. Помогает многолетний опыт в продажах и женское обаяние. 90% владельцев складов – мужчины.
Интересный вопрос – состав тканей. Стоки, как правило, его не пишут нигде, потому что не знают. При необходимости его определяют при тебе – поджигают ткань и нюхают. В этой методе полезно разобраться, чтобы не купить что-то с примесью синтетики под видом 100% шерсти. Безусловно, немного синтетики в составе далеко не всегда плохо с практической точки зрения, здесь речь больше о цене. Чистые натуральные ткани стоят дороже.
Вообще боюсь шокировать читателя, но раз уж я обещала рассказывать правду… Составы тканей в процентном соотношении, как того требует украинское законодательство, – это часто (и не только в случае с итальянскими тканями), как бы мягче выразится, отчасти пальцем в небо. Проще, если 100% шерсть или шелк, сложней, если смесовая ткань. Украинские магазины тканей иногда указывают невообразимые составы – сочиняют как могут.
Вернемся к итальянским стокам. Как оплатить заказ? Только наличными. Если на складе и есть терминал, безналичную оплату за ткани от иностранца никто не примет. При работе без брокера есть два варианта: оплатить на месте и оставить товар ждать перевозчика, либо дать задаток, а остаток передать перевозчику, который рассчитается полностью за заказ и заберет товар.
Если заказ большой (много позиций или много метров), как правило, ты оставляешь задаток и уходишь, работники склада за день-два все перемеряют и окончательные метражи (или вес) и сумму сбрасывают тебе в какой-нибудь whatsapp (маленький лайфхак: ткани наматывают на картонные тубы; вес одной тубы – 0,5 кг, поэтому если ты заказываешь две-три однотипные ткани (например, рубашечные) в маленьком метраже, есть смысл попросить намотать все на одну тубу; минус две тубы – это минус один килограмм в твоем заказе, это имеет значение для стоимости доставки).
По возможности лучше присутствовать при том, как твои ткани прогоняют на машинке, и смотреть внимательно на предмет возможного брака. За два года работы с Италией могу сказать, что обычно качество хорошее или очень хорошее. Но есть исключения. Самая ужасная ткань в моей практике (садилась раз в пять после стирки) тоже была итальянской. К счастью, мы продали всего два платья, и девочка, которая купила одно из них, об этом нам написала. Мы вернули деньги, сняли все с производства и продажи. Тогда я две ночи не спала и думала, не свернуть ли бизнес после такого факапа. Злополучная ткань до сих пор лежит на нашем складе мертвым грузом. Shit happens. Даже в Италии. Поэтому теперь вне зависимости от страны происхождения и всего остального мы стираем экспериментальную единицу в каждой новой ткани и смотрим, как она ведет себя.
Купленный или заказанный товар пакуют в плотные полиэтиленовые пакеты. Очень важно сказать, как именно подписать рулоны. А лучше лично за этим проследить и сообщить перевозчику эту подпись наравне с адресом склада и количеством рулонов. Случаются путаницы.
Аналоговый мир
Когда я решила открыть собственный бизнес, хотелось создавать что-то материальное. Те, кто много лет проработал в маркетинге и рекламе, поймут. Но многие процессы оказались гораздо более аналоговыми, чем мне представлялось. Закупка тканей в Италии, в частности. Хочешь ты этого или нет (после раза второго романтика развеивается), все равно – нужно ехать, смотреть, щупать. Вытаскивать тяжеленные рулоны, и однажды не справиться и в последний момент увернуться от падающего на голову твоего же собственного будущего пальто в количестве 30 единиц.
И еще. Чем дальше, тем больше я понимаю, что, если относиться к этому серьезно, невозможно покрыть все потребности одним стоком или даже одной страной. В Италии волшебные пальтовые ткани, но лен, например, я покупаю не здесь. Нет ничего страшного и невозможного в том, чтобы работать с несколькими странами, учить новые языки, вникать в новые особенности. Мир удивительно тесен в наши дни.
Если ты хочешь, чтобы новая коллекция была именно такой, какой ты ее придумала в голове, чтобы подол платья драпировался так, а не иначе – придется потрудиться. Усилия вознаграждаются селфи от довольных покупательниц. Особенно приятно, когда эти селфи приходят издалека, например, из Италии.
