Оксана Кравцова рассказала, как и зачем создала с подругой Юлией Тутовой популярный магазин корейской косметики Hitomi Shop.
Идея
Идея создания магазина возникла спонтанно. После нескольких лет работы в медиа на позициях от журналиста до главного редактора и продакт-менеджера я столкнулась с кризисом на рынке. Журнал, в котором я занимала позицию beauty-редактора, закрылся, а достойных вакансий с адекватной оплатой не было. Несколько дней я сидела и думала, каким образом я могу продолжать работать в области красоты, но с нормальной монетизацией, и результатом брейнсторма стало обучение в школе косметологии. Следующим шагом были тренинги у ряда профессиональных брендов с получением сертификатов и знаний, однако косметологом я так и не стала. Еще работая в журнале, я узнала от англоязычных блогеров об азиатской косметике, которую нашла недалеко от дома, в павильоне на Владимирском рынке. Бренды были бюджетные, но цена – космическая. И, ребята, это была лучшая пенка для умывания в моей жизни!
Я готовилась ко временному дауншифтингу в Хорватии, моя подруга Юлия Тутова – уезжала плавать на яхте в Грецию. Прощальная дружеская попойка и дала старт Hitomi Shop: выпив пару бокалов, я поделилась знаниями о рынке азиатской косметики, а Юлия предложила монетизировать мои знания. Мой партнер имеет бесценный опыт в области финансов, маркетинга и работы с импортом: после 6 лет работы в телекоме, она открыла свою компанию и 10 лет консультировала итальянцев по ведению бизнеса в Украине, продавая все – от кофе до эскалаторов. Это стало важным в разделении ответственности, поскольку я ненавижу считать, калькулировать стоимость продуктов, вести таблицы учета, а Юлия знала о косметике лишь то, что лучшая тушь для ресниц – Kanebo. Период притирки, разумеется, был: я отстаивала мизерную наценку и отговаривала покупателей от покупки многих продуктов, Юлия настойчиво пыталась вывести нас в прибыльность. Сейчас Юля спокойно доверяет мне переговоры с дистрибьюторами и просчет бюджета, а я уверена, что клиенты получат грамотную консультацию, если я в отпуске, потому что моего партнера увлек мир косметики.
Запуск
Мы долго не могли открыться, выбирая название. Я выписала ряд подходящих и раздала фокус-группе – всем понравились разные варианты. Однажды мне надоел тупик, и я запустила страницу в Facebook, просто выбрав одно из названий. Hitomi – это девушка с большими глазами, очень красивая в переводе с японского языка. История логотипа тоже интересна: я поставила на юзерпик страницы фото зеркальца на ручке с ушками корейского бренда Tony Moly, и это настолько правильно передавало всю суть магазина азиатской косметики, отличаясь от псевдовосточных стилей, которые сейчас есть у конкурентов, что мы решили сделать его логотипом. Наша подруга Ольга, которая как раз меняла профессию SMM-менеджера на 3D-дизайнера, с радостью совершенно бесплатно сделала нам первый сайт и логотип, подключив опытного бойфренда. Мы начали с продаж в Facebook, но очень быстро пришли к созданию сайта. Честно говоря, мне до сих пор жалко людей, продающих через социальные сети, – это колоссальный пожиратель времени и создатель хаоса!
Аудитория
Hitomi Shop был изначально ориентирован на думающих активных людей 25-45 лет с доходом уровня «средний» – «средний-плюс». Наши клиенты не тратят часы на поиск такого же средства на 10 гривен дешевле, потому что ценят время, сервис и опеку. Мы сделали акцент на индивидуальном подборе продуктов, консультационном сопровождении, бесплатных пробниках и тестерах. Я провела сотни ночей, отвечая на вопросы, и рада, что сейчас у нас много покупателей, эмигрировавших в другие страны, но хранящих верность Hitomi Shop. Мы передавали посылки в Нидерланды, Черногорию, Польшу, Чехию, Тибет, Индию и Таиланд. Отдельно отмечу тот факт, что 80% косметики, поступившей в продажу, прошло через наши лица: мы закупаем пробные образцы, тестируем, изучаем составы и берем в оптовую закупку то, что прошло наш личный кастинг.
Продвижение
Идеальной рекламной площадкой для нас стали уличные Kyiv Market и The New Old, за что мы благодарны их создателям. Благодаря нашему выходу в офлайн покупатели могли знакомиться с косметикой в реальности. Мы не сотрудничаем с блогерами и не размещаем рекламу за деньги, поскольку считаем, что маленький магазин должен зарабатывать и расширять ассортимент. Зато о нас бесплатно пишут Elle и Marie Claire. Косметику из Hitomi Shop можно найти в красивых салонах красоты и парикмахерских, ее можно увидеть в лучшей, на наш взгляд, коробочке красоты Wonderbox, гиалуроновый лосьон из нашего магазина может нанести на ваше лицо косметолог во время процедуры. Предложений о сотрудничестве поступает очень много, но мы селективно подходим к этому вопросу.
Своих первых клиентов мы помним и любим. Трехлетие мы отметили, разослав им сюрпризом подарки с открытками, лично подписанными моей рукой ночью в промежутке между кормлениями ребенка. Мы благодарны за то, что большинство из них уже четвертый год с нами, и я считаю, что немалую роль в этом сыграла наша клиентоориентированность: я отдавала заказы ночью, ранним утром, по дороге в аэропорт. Первые 1,5 года мы сами развозили заказы – так мы получали доступ к «телу» и могли в режиме личной беседы консультировать и знакомиться. Могу гордиться тем, что знаю кожу многих «в лицо», храню эти знания и четко знаю, что нужно тому или иному человеку. Многие из покупателей – медийные персоны, поэтому важна конфиденциальность: только я знаю о том, что у идеальной телеведущей – акне в тяжелой стадии, и унесу эту тайну в могилу.
Особая гордость Hitomi Shop – beauty-девичники. Мы придумали формат уникального хаоса, в котором нам комфортно знакомить девушек с азиатской красотой: красивая локация, холодная сангрия рекой, выступления косметологов, мастер-классы визажистов, масса подарков от нашего магазина и партнеров, бесплатные пробники и мини-баночки со средствами, тестеры, консультации. Каждый раз я пребываю в состоянии шока, когда на наши мероприятия приходит до 80 девушек за несколько часов. Разумеется, это бесплатно. Мы пьем, дурачимся, болтаем о косметике и косметологических процедурах – настоящий девочковый рай!
Развитие
Возможно, для кого-то станет сюрпризом тот факт, что магазин не является нашим основным источником дохода. Так, я сотрудничаю с рядом крупных компаний в Баку в качестве копирайтера, а также являюсь совладельцем стоматологической клиники, которая, увы, находится в зоне АТО. Существование Hitomi Shop – дело нашего личного кайфа от работы. Уже 1,5 года Юлия живет в Черногории, а я провела год в режиме «работа в декрете», но клиенты не страдают благодаря нашему волшебному администратору Лукерье, которая больше года трудится в команде. Мы испытываем постоянную проблему наращивания масштаба: спрос превышает предложение. Но продолжаем масштабироваться благодаря появлению официальных дистрибьюторов японской и корейской косметики в Украине. Это упрощает работу с закупками, сертификатами, маркетингом. К счастью, азиатские компании наконец-то обратили внимание на Украину – у меня намечен ряд встреч с представителями корейских компаний, организованный посольством Южной Кореи в Украине.
Что отличает азиатскую косметику от американской или европейской? Другой мир! Корейцы и японцы помешаны на красоте, а компании буквально соревнуются в вопросах удивления покупателей. С одной стороны, корейский и французский крем – это одно и то же. С другой стороны, это разные составы, объемы, упаковка, маркетинг, брендинг, философия. Начните с очищения – и вы увидите результат мгновенно. Гиалуроновая пенка для умывания, гидрофильное масло, энзимная пудра или скатка, гиалуроновый лосьон, тинт для особых случаев, крем для рук в упаковке-панде, поднимающей настроение, – я готова говорить об этом вечность, но лучше один раз написать сообщение в Hitomi Shop и выбрать свое.
