В моей сумочке, как в сумочке любой приличной девушки, можно найти все: талончики на троллейбус, фантики от конфет, прокладки, чеки, утерянную надежду, блокнот, походный нож, штопор, помаду, паспорт. Таким дамским набором мало кого удивишь. Наличие в сумке бахил обычно определяет две профессии – санитарка или риелтор.
Риелтором я была совсем недолго – три месяца. Да и сегмент, в котором я работала, выше среднего – мне относительно повезло: сдавать квартиры за пять тысяч гривен не доводилось. Вкусить все прелести этой профессии не удалось, но приобретенный опыт позволил по-другому взглянуть на сферу недвижимости.
В нашей стране риелторов ненавидят практически все. Большей нелюбовью народа пользуются только депутаты и милиционеры.
Поводов много. Чаще всего люди попадались на уловки мошенников, которые представлялись риелторами, или же сталкивались с недобросовестными представителями этой профессии. Хотя причина на самом деле одна – люди не любят платить “за воздух”, они не понимают, почему должны выплачивать комиссию человеку только за предоставление информации. Мы привыкли получать ее бесплатно. Бесплатно смотреть фильмы, слушать музыку, бесплатно получать консультацию врача, кассира.
Так чем же торгует риелтор? Временем, контактами, знанием рынка, опытом и нервами. Он тратит время, которого у вас нет на поиски жилья. У него есть контакты хозяев квартир, которых вы, возможно, не найдете сами. Он знает, где “закидуха” (несуществующая квартира), он подскажет, стоит ли квартира этих денег, можно ли торговаться. Он готов вести переговоры с хозяином, чтобы тот сбросил в цене и докупил вам посуду. Он составляет договор, который максимально отражает ваши пожелания. Это то, что делает профессиональный риелтор, которого вы нанимаете. “Риелтор курильщика” обычно же находит фотографии красивых квартир за 10 тысяч гривен и ставит их в объявлении о квартире за пять тысяч гривен. На просмотре показывает вам, конечно же, дешевую совковую квартиру. На ваш вопрос WTF? он удивленно поднимает брови и интересуется: “А вы что, думали фотографии настоящие?”. Пытается сделать дурака из вас, а иногда из своих коллег – таких же риелторов. Не ведитесь, лучше напишите на объявлении, которое он размещает, жалобу – “Фото не соответствуют действительности”.
Хороший риелтор – как хороший гинеколог. Его тяжело найти, ему трудно довериться. Он знает о вас больше, чем вы о себе. Но если вы нашли “того самого”, “своего”, то к другому уже не пойдете.
Может показаться, что работа риелтором – это режим “планктона” с 9 до 6, но за этой профессией скрывается целый невидимый мир. Моя коллега, когда я только начинала работать, открыла его для меня и своим примером доказала, что настоящий риелтор – это сыщик. Он вытягивает из тебя информацию по ниточке (читай – методом дедукции), чтобы понять, что ты действительно ищешь. Ты можешь думать, что хочешь квартиру в центре, но на самом деле для тебя главное вписаться в восемь тысяч гривен. Ты можешь говорить, что восемь тысяч – максимум, но увидишь “ту самую” за девять – и возьмешь без раздумий. Ты можешь думать, что ищешь что-то светлое с белыми стенами, а на самом деле ты вообще не принимаешь решение и возьмешь ту, что понравится девушке/парню. Ты напишешь, что ищешь “за 10 тыс. грн с хорошей кухней, потому что у тебя ребенок маленький”, а риелтор увидит “кухня, рядом парк, чтобы гулять с ребенком, с лифтом, чтобы коляску не таскать, и хозяевами, которые не против ребенка”. Ты можешь написать, что хочешь “главное, чтобы в центре”, а риелтор прочитает “поближе к “Арене”, потому что тебе 26, ты из Турции и приехал сюда на два месяца.
Эта сфера полна стереотипов и “жесткой правды” о людях. Она не терпит исключений и толерантности – это все усложняет. Считается нормальной практикой, если хозяева отказываются селить твоего клиента, потому что он чернокожий/араб/китаец. В то же время все хотят “иностранца” (читай – белый, европеец или американец, платит в валюте). Дело хозяйское, имеешь право выбирать, кому отдаешь квартиру на свое усмотрение. По опыту – да, 90% ребят из Турции и Ирана умеют характерно выносить мозг и создавать проблемы. По факту – обидно за тех 10% адекватных, которые не могут найти жилье из-за цвета кожи. Будучи до мозга костей борцом против любой дискриминации, я ужасалась каждый раз, когда приходилось слышать “хачей не берем”. “Сам. Ты. Хач”, – крутилось в голове. Самое обидное, что такого отношения к людям в этой сфере никто не стесняется – “это не расизм, это жизнь”. Моя тонкая натура не выдержала.
Однако вопрос остается открыт: “За что платить риелтору?”
Наверное, вы думаете, чтобы подобрать квартиру, он открыл четыре ссылки и выслал вам первые три. Вы не думаете, что он успел прозвонить десять неактуальных объявлений, поговорить с тремя другими риелторами и двумя неадекватными хозяевами, один из которых, как уже известно, расист. Самое удобное время просмотра квартиры для вас – после работы. Вы не думаете, что для риелтора это тоже “после работы”, и он едет показывать вам квартиру по сути в свое нерабочее время.
Вы не слышите от неадекватных хозяев “только чтобы мужиков не водила сюда и гулянки не устраивала, это не бордель”. Потому что риелтор сообщает вам это как “хозяева просили, чтобы не было очень громких вечеринок и столпотворений, если можно”. Вы не заморачиваетесь с договором, а просто говорите, что хотите аренду на год, готовы платить за два месяца в день подписания, а остальное вам разжевывает риелтор и объясняет, как оплачиваются коммунальные и возвращается ли плата за последний месяц. За это вы и платите. Много или мало – поверьте, это вопрос рынка, а не прихоть отдельного брокера.
Вы думаете, что все 50% вашей комиссии идут прямо в карман риелтора. Если он работает на агенство, то получает максимум 20% от оплаченной вами суммы, то есть 10% от сделки. И еще, вы даже не представляете, сколько таких, как вы “слетело” у него. Сколько бесполезных просмотров и переговоров он провел. Сколько сделок у него накрылось в последний момент, потому что клиент либо нашел квартиру сам, либо через другого риелтора. И все. Это время в никуда. И эти деньги к нему больше не придут. Это не значит, что у риелторов не бывает легких денег и сделок. Бывают. Но это вопрос удачи, как и в любой сфере. Остальное – вопрос профессионализма. Нанимать или не нанимать риелтора, работать с посредниками или нет – дело очень индивидуальное. Однако смешно наблюдать в группе “Риелторы – зло” вопросы в стиле: “Арендатор заставляет платить за отопление, хотя изначально договаривались делить сумму пополам. В договоре это не прописано. Что делать?”. Продолжать ненавидеть риелторов, которые четко составляют договора. И прежде, чем судить его, взгляните на других участников процесса. Здесь все хороши.
Плохой клиент
Однажды у меня был клиент, на которого я убила 2 полных рабочих дня. Под “полных” я имею в виду, что он звонил мне через пять минут после начала рабочего дня и не брезговал написать в 8-9 вечера. Если я не отвечала на письмо в течении пять минут, он писал смс, а если и тогда не ответила сразу, звонил. За два дня я написала ему более 50 писем, устроила пять срочных просмотров квартир. В итоге он нашел, что хотел, и решил обойти меня – заключить сделку напрямую с риелтором хозяина. Когда тот отказался (сработала редкая и от того святая риелторская солидарность), пытался откупиться 10% комиссии “лично мне”. Когда и это не получилось, назначил дату подписания договора и пропал. На него я потратила около 200 грн личных денег на такси, где-то 20 грн на телефонные звонки по объявлениям и несравнимое количество нервов. И ничего. Ни-че-го.
Плохой хозяин
Самое ценное для клиента – это то, что ему не приходится общаться с хозяевами. О да, это многого стоит. Мой второй просмотр в жизни проходил в квартире-музее. Хозяйка сделала очень дорогой новый ремонт в шикарной квартире в самом центре с такой безвкусицей, будто бы ей доплатили за это, будто так и стояла задача – испоганить квартиру как только можно. Квартира в стиле shitty barocco. Тем не менее, все это дело вкуса. Локация прекрасна, да и бюджет адекватный.
Показываю, значит, квартиру. Хозяйка в ней, конечно, души не чаяла. О том, что квартира может кому-то не понравиться, речи не было – она идеальна. После просмотра клиент был в смешанных чувствах: дизайн, конечно, жесть, но все остальное устраивало. В тот же вечер, около 21:00, когда я мирно сидела в гостях у подруги, мне перезванивает хозяйка. “Катерина, здравствуйте! Как вашему клиенту – понравилась квартира?” Конечно, говорю, понравилась, но еще ничего не подтвердил. “Катерина, вы знаете, вам с таким уровнем английского надо работать в другой сфере, а не риелтором. А тем более с такой внешностью”. Я нечаянно поперхнулась и начала с ужасом представлять все сферы, где бы так пригодился мой английский и такая внешность. Оказывается, хозяйка имела в виду “что-то серьезное, в посольстве, например”. В тот вечер я выслушала множество комплиментов о своем интеллигентном лице и историю жизни хозяйки. Хорошие отношения с хозяевами квартир никогда не помешают. Клиент квартиру не выбрал, и я его понимаю. Через два дня мне снова звонит хозяйка, но был выходной, и я не взяла трубку – надоело. В рабочий день она снова звонит, и вместо “Здравствуйте!” я слышу “Катя, что будем делать?” Я объяснила, что клиент квартиру не выбрал, причину не объяснил. “Понятно. Я так понимаю, вы никакой не риелтор, правильно?” Все сошлось к тому, что хозяйка назвала меня мошенницей, которая под видом риелтора посмотрела квартиру и дала наводку грабителям. После долгих разбирательств со мной, уточнения моих данных под вымышленным именем в компании, разговора с моим менеджером хозяйка успокоилась, а мне посоветовали заблокировать ее номер. Навсегда.
Плохой риелтор
Раз пришлось идти с клиентом на кофе. Риелтор, которая показывала квартиру, опаздывала, и надо было занять нервного клиента. Ни одной кафешки рядом, только шикарный ресторан, в который мы и зашли, – 75 грн за капучино, которого мне даже не хотелось. Четкая надежда на то, что он возьмет предложенную мной квартиру. А потом игнор и уход в безсознанку. Не буду описывать, сколько мне пришлось с ним нервов потратить, это другая история. Только 75 грн жалко. Кофе был обычный. Виню риелтора больше, чем клиента – ведь это она опоздала на 60 минут! Кстати, не в последний раз. Черт дернул связаться с ней снова. Тогда она отменила просмотр за час до начала и назначила его на выходной. Когда на глазах у клиента она начала трындеть с соседкой по дому о жизни, вместо того чтобы довести нас до объекта, я мысленно прокляла ее и пообещала, что больше никогда не приведу клиента на ее квартиры. Так ты теряешь репутацию на рынке.
Плохая я
Я себе не нравилась в роли риелтора. Я ненавидела отменять просмотры в последний момент, рушить людям планы, не брать трубку, чтобы избежать жутко неудобного разговора, делить людей на “платежеспособный/дешевка”. Требовать с клиента выплаты заслуженной комиссии – это был вообще ад для меня, которой было неудобно раньше о зарплате напомнить. Доказывать, почему он должен заплатить тебе на 20 евро больше. Мне было легче отдать ему всю его комиссию, если он считает, что я ее не заслужила, пусть подавится. Но это не профессионально. Ты тютя, а не продажник тогда. И не уважаешь свой труд.
Мне пришлось переступать через себя. Это тоже работа, она тяжелая, там хорошие деньги, это требует знаний, навыков, умений, и такое занятие явно не для всех. Людям с огромным эго, как у меня, там вообще нечего делать. Людям, не умеющим вырывать свой кусок в сделке, тоже будет несладко. Тем, кто ненавидит торговаться и общаться с людьми, советую даже не пробовать. Сверхэмоциональным, чувствительным, принципиальным людям тоже сюда лучше не лезть. А еще тем, кто любит людей сильно. Здесь придется их, скорее, ненавидеть и жестко фильтровать. Иначе может лопнуть сердце и мозг. Это работа для тех, кто любит жизненные квесты: найти, договориться, решить проблемы, все уладить, получить деньги. Для тех, кто может рисковать, играть на несколько сторон и в итоге выигрывать, а если теряет – не расстраивается, а ищет пути заработать еще. Для тех, кто получает удовольствие от азарта в охоте за квартирой и щедрой комиссией. Для тех, кто готов каждый день сталкиваться с тупостью и непрофессионализмом, но стойко защищать честь профессии. Для тех, кто радуется каждой сделке, в результате которой человек обретает дом.
P.S. А бахилы риелторам затем, чтобы на просмотрах их надевать и не разуваться в квартире.
