Обувь для детей, произведенная в Украине и популярная не только здесь, но и за границей, – оказывается, это вполне реально, она существует. Мы встретились с создательницей детского бренда EVIE Валентиной Блащук в ее новом магазине на Оболони в Киеве и обсудили, как построить успешный бизнес с нуля.
Валентина Блащук
“Помещение для магазина искали полгода, – рассказывает Валентина. – Проанализировали наши доставки и поняли, что основной киевский клиент живет на Оболони и Позняках. Нам нравится большой жилой массив и удобная транспортная развязка. Центр нам не подходит – нет места для парковки и постоянные пробки”.
Недавно здесь отгремел яркий праздник по случаю открытия, сейчас в главном зале уже встречают покупателей, а офисное пространство обживается. В компании работает небольшой коллектив, который отвечает за клиентский сервис и продажи.
«Мы кажемся маленькими, но у нас все мощности на фабриках. Мы размещаем свои заказы на разных фабриках, и нет смысла набирать людей в офис. С точки зрения онлайн-бизнеса справляемся на отлично. Главные трудозатратные должности, которые требуют участия трех-четырех человек, закрываю я. В частности, это маркетинг, дизайн, поставки и оптовые продажи».
EVIE стала для Валентины настоящим челленджем — хотелось запустить и вырастить независимый украинский бренд, который был бы не хуже, а иногда даже лучше иностранных завезенных и дорогих. На то время рынок не предлагал детской обуви в среднем ценовом сегменте.
Теперь бренд EVIE закрепился в этой нише, его продукция успешно продается онлайн, а также через магазины партнеров по всей Украине и за ее пределами. После открытия магазина в Киеве Валентина планирует продавать франшизу в другие города. Она рассказала нам о том, какими непростыми путями шла к успеху.
Первый логотип и принятый челлендж
Долгое время я работала в банковской сфере, занималась запуском проектов с нуля. Это работа выжимала меня на 100%, и я осознала, что, если буду трудиться с такой силой и энергией на себя, то точно получится что-то крутое.
Даже если строишь бренды для клиентов, сделать свой собственный проект – настоящий челлендж. Никто не посоветует, что делать, а чего нет, на что тратиться, а на чем экономить. Все ошибки – это твои проблемы, но любой успех – тоже твоя заслуга.
Между двумя последними работами в банках у меня случился перерыв. Я решила потратить это время с пользой и изучить дизайн. Тем более, возглавляя маркетинговый отдел, приходилось регулярно работать с дизайнерами, объясняя им задачи на пальцах. В рамках дипломного проекта в European Design School я создала логотип, фирменный стиль и сайт. С названием получилось легко – EVIE от имени моей дочери Эвелины. На том этапе я еще не знала, что именно будет представлять придуманный мною бренд.
Фундамент бренда и онлайн-модель развития
После я вернулась в банковскую сферу, чтобы запустить свой последний проект в банковской сфере, это был первый онлайн-банкинг в Украине, который объединил в себе самые крутые платежные инструменты, в том числе карту с накоплением миль по всему миру.
Сразу после запуска проекта я приняла твердое решение, что готова полностью окунулась в собственное дело. Интуитивно понимая, что в Украине ничего нового не создашь, так как у нас все фабрики шьют из одного материала, одинаковых подошв, которые завозятся, я решила поехать далеко в Китай, чтобы изучить абсолютно другую сторону и технологии. Посетила самые значимые мировые выставки, нашла надежных партнеров и поставщиков крутых материалов.
Фундаментом моего бренда стали высокотехнологичные материалы, которые ранее не завозились в Украину.
Изначально бизнес строился с прицелом на онлайн. Я знала, как запускать социальные сети, настраивать рекламу. Мы сразу получили популярность, во многом благодаря тому, что были единственными в среднеценовой нише. Это сегмент средний или средний плюс, где на тот момент не было брендов детской обуви. Рынок в основном предлагал или очень дешевый продукт, или максимально дорогой с “переплатой за бренд”. Большинство наших клиентов пришли через инстаграм, за ними подтянулись клиенты по рекомендациям, так продолжается и по сегодняшний день. Ведь убедившись в том что наши лаковые ботиночки через год как новые, клиенты рекомендуют всем своим друзьям и близким.
У нас есть специальная услуга для клиентов, которые заказывают в интернет-магазине, – это “примерка на дом”. Мы привозим шесть пар, и можно спокойно подобрать самую удобную. Особенно эта услуга востребована, если в семье двое или больше детей.
Работа с интернет-магазином помогла выявить и решить другую проблему. Многие мамы не знают, как нужно измерять стопу ребенку, чтобы не ошибиться с размером. Кто-то делает это на весу, кто-то просто меряет подошву кроссовка. Мы сняли полноценный видеоурок, чтобы показать, как делать это правильно.
Дизайн и материалы
Мы называем свою продукцию “недетская” обувь. Почему? Дело в том, что мы не производим обувь для детей в классическом ее понимании. Дочки часто хотят одеваться “как мама”: мама в черных лаковых ботинках – хочу лаковые ботинки. Хоть это и очевидные вещи, мало кто в Украине думал о таком.
Часто можно услышать фразу “правильная детская обувь”, но никто не может внятно пояснить, что это. С самого начала мы знали и никогда не заявляли, что шьем лечебную или ортопедическую обувь, и на самом деле массово ее никто не производит. Как может фабрика с мощностью 1000 пар в день пошить для Васи, Нади и Пети одинаковую обувь и спасти всех от разных проблем со стопами?
Первые три коллекции мы сделали без супинатора и “зацепили” сегмент родителей, которые путешествуют, покупают за границей и знакомы с таким предложением. Я спрашиваю у мам: “Назовите мне один мировой бренд, который шьет детскую обувь с супинатором”. Мне до сих пор никто не дал ответ.
В работе мы используем современные материалы – они выглядят круто и не теряют своей формы и качества достаточно долго. Например, на лаковое покрытие обуви у нас гарантия год. С ним просто ничего не происходит — кожа «убивается», а наше лаковое покрытие остается. Наши клиенты уже знают эту фишку и советуют знакомым: «Берите эти ботинки, будете год как в новых ходить».
У нас даже есть правило: если приходит клиент, а у ребенка сбитый носок на обуви, мы кожу не предлагаем. Объясняем, что лучше взять лакированную пару – через неделю носок собьется, а лак сохранит внешний вид.
Сегодня уже сложно придумать что-то абсолютно новое. Как в музыке – используются одни и те же ноты, только последовательность и обработка отличаются. То же самое в обуви. Я собираю новые модели, как конструктор: выбираю подошву, материалы, разные фактуры, цвет, экспериментирую с формами, колодками и аксессуарами. Я езжу на выставки, где общаюсь с поставщиками, смотрю новые материалы, изучаю тенденции
Одна из наших фишек – съемные аксессуары. Это что-то вроде брошей для обуви, только на резинке. Они настолько стали популярны, что прошлым летом мы не успевали их делать. Менеджер как-то заметила: “Такое впечатление, что мы в отделе аксессуаров работаем”. Доходило до того, что при стоимости пары кед 1400 гривен, покупатели набирали аксессуаров на 1000 гривен.
Ошибки в бизнесе и мотивация
В любом бизнесе случается свой факап в начале. Когда делаешь все с нуля, никто не предупредит: “Валя, замшевую обувь дети не носят”. С этого у нас все и началось – из основной замшевой коллекции продали лишь 20%, остальное до сих пор распродается на стоках.
Верю, что если долбить как дятел в одно место, то рано или поздно это сработает. Когда целишься в конкретную точку, притягиваешь людей, которые тебе нужны. Теперь ко мне сами приходят партнеры: фабрики, поставщики, дилеры. Я очень ответственный человек, пойду себе в минус, но никого не подведу. И, наверное, это чувствуется – находятся партнеры и за границей, и мне помогают.
Бренд носит имя моего ребенка, а это многое значит. Для меня принципиально качество. Я никогда не стану продавать бракованную партию, даже в случае убытков.
Дочь только недавно поняла, что EVIE и Эвелина как-то связаны. Ей сейчас девять лет, она очень скромная и спокойно относится к моде и одежде. Эвелина – креативная девочка: как-то нарисовала штук 20 ботинок в виде зверей. Я не сомневаюсь, что она присоединится к работе над брендом, но пока об этом рано думать. Сейчас Эвелина занимается в творческой школе, и я мечтаю отправить ее за границу в серьезное учебное заведение, где учат дизайну.
