Украинские бренды не сбавляют обороты и активно развиваются. Мы наблюдаем за ними в соцсетях, любуемся кампейнами и стильными магазинами. Мы видим только одну сторону медали, о второй у нас не принято говорить. Но мы решили рискнуть и расспросили украинские марки об их продажах, клиентах и прибыли.
Balcony
- Первый вклад: $1500
- Первый минус: не было
- Бюджет на маркетинг: 10 000-15 000 гривен
- Производство: 700 единиц/месяц
- Продажи: 500-600 единиц
- Ткани: 7 км/сезон
- Продаж с 2015 года: около 9000 единиц
- Клиентов с 2015 года: около 7000 человек
- Аренда магазина: 40000 гривен/месяц
- Сотрудники: 15 человек
Катерина Бойко
Balcony був започаткований восени 2012 року. Стартовим капіталом була одна місячна зарплата плюс невеликий кредит – разом це орієнтовно $1500. Гроші пішли на закупку тканин для першої колекції (купувала одразу рулонами). За пошив виробів змогла домовитися про відтермінування платежу і розраховувалася вже з коштів за продані речі. Логотип зробила подруга-дизайнерка безкоштовно. Сайт з’явився тільки через два роки діяльності.
Коли я тільки починала проект, планувала зовсім іншу схему роботи, ніж яка є зараз. Розраховувала працювати скоріше як виробник, постачальник – у початкові плани не входило просування самого бренда і схема B2C. Пам’ятаю, робила базові розрахунки перед стартом проекту – скільки на місяць ми маємо продавати, з якою націнкою, щоб виходити в нуль тощо. Але щось пішло не так, і ми почали продавати напряму клієнтам через соцмережі. А формат B2B, який ми планували від самого початку, сформувався значно пізніше. І працювати з гуртом системно ми почали тільки зараз, на п’ятому році діяльності.
Мінусу не було жодного разу. Ми не відшиваємо перед початком сезону всі моделі колекції в тиражах на весь сезон. Це дозволяє бути гнучкими, і не залишитися з повним складом наприкінці сезону.
Прибуток з’явився через рік діяльності. Точної суми не пам’ятаю, та конкретної, мабуть, і не було – я просто зрозуміла, що нарешті можна взяти гроші на свої потреби. Але це була невелика сума.
Першу зарплату я дозволила собі брати через рік – спочатку весь прибуток одразу ж вкладався в тканини, щоб розширити бізнес. Перший рік був суто “бізнес заради бізнесу”. Все, що заробляли, одразу вкладалося. Сьогодні я перераховую собі на особисту картку фіксовану суму. Все інше, що залишається «в плюсі», відкладається. І зазвичай ці кошти йдуть саме на бізнес, а не на особисті витрати.
На маркетинг іде орієнтовно 10 000-15 000 гривень на місяць, залежно від потреб та періоду (без урахування фіксованих зарплат членам команди). Щомісяця стабільно даємо рекламу в гуглі, соцмережах, інколи статті в медіа, співпрацюємо з блогерами. Також до цієї суми включені витрати на поліграфію (розробка та друк різноманітних банерів для соцмереж і магазину).
Зараз розробляємо CRM-систему. Вона буде вести облік усіх виробів, які є на складах і в магазині, управління продажами та поведінкою клієнтів тощо. Це краще за будь-якого фінансиста.
За п’ять років роботи зрозуміла, що в підприємництві важлива, як я це називаю, фінансова грамотність. Під цим поняттям маю на увазі розуміння, куди потрібно вкладати гроші: ведення аналітики (які моделі є бестселерами, повторюваність замовлень клієнтів, ABC-аналіз, динаміка росту продажів, сезонність, порівняння з іншими роками та багато інших показників. Це запобігає стихійності та нерозумінню, що відбувається насправді, адже інтуїція у фінансових справах може підводити. Дуже важливо ретельно рахувати собівартість і перераховувати її час від часу, якщо позиція є в асортименті постійно.
У середньому відшивається 700 одиниць на місяць. На рік з’являються дві великі основні колекції (у березні та вересні). Але раз на сезон ми також робимо невеликі капсулки, колаборації, спецпроекти. Тобто на рік випускаємо десь п’ять-шість колекцій. Ми вже виробили таку схему для себе, що з початком сезону асортимент повністю не міняється, немає повної ротації моделей. Тобто за роки діяльності ми розуміли, що є сенс продовжувати відшивати позиції-бестселери. Тож, якщо зараз зайти на наш сайт, там будуть і новинки, і купальники, і теплі набори, і деякі моделі з попередніх весняно-літніх колекцій.
За місяць продається приблизно 500-600 одиниць, кількість залежить від сезону – для нас зима є найбільш “гарячою” порою. Йдеться про замовлення з сайту, продажі з нашого магазину в Києві та з партнерських шоурумів.
Буває таке, що речі не користуються попитом не тому, що модель чи тканина невдала, а просто тому, що люди не змогли «побачити» її, зрозуміти. Тут ми бачимо тільки свою вину, що недопрацювали – не показали річ у виграшному світлі, недостатньо вклали в рекламу. Нашим клієнтам потрібен час, щоби зрозуміти всю класність моделі. Наприклад, зірковий час набору з льону штани+кімоно (весняна колекція 2016 року) прийшов аж через рік. Більшою мірою через те, що він сподобався нашій улюбленій фешен-блогерці Ріті Мурадовій. Це я веду до того, що інколи недостатньо створити геніальну річ, треба її ще й уміти показати.
Для однієї колекції від початку до кінця сезону (шість місяців) використовується близько п’яти кілометрів тканин. Наприклад, на весняну колекцію цього року вже лежить у рулонах близько 1000 метрів – інші будемо докуповувати під час виходу колекції, зважаючи на попит.
Зараз у команді близько 15 осіб. Дівчата-адміністратори, які приймають замовлення з сайту, продавці в магазині, графічний дизайнер та програміст, дизайнер одягу, маркетолог, мерчендайзер, копірайтер, інста-фотограф, логіст. На виробництві працює до 20 осіб, залежно від обсягу роботи у трьох різних цехах.
Зазвичай даємо знижку 30%, інколи 20 або 40%, залежно від моделі, а точніше собівартості та націнки на цей виріб. Знижки в 60-70%, які пропонує мас-маркет у період сейлу, ми поки що не можемо собі дозволити. Вважаю, що надто часті знижки знецінюють бренд. Але нерозумно було б ними нехтувати, адже період сейлу є найбільш активним стосовно продажів.
Основні витрати бренда зараз – це тканини, тканини і ще раз тканини. Також пошив, фурнітура, зарплата команди, знімання, розробка колекцій, оренда магазину та все для підтримання його життєдіяльності, витрати на рекламу, поліграфія та упакування. Із разових поточних витрат – це ремонт магазину, розробка CRM-системи та внутрішня реорганізація сайту.
From Us
- Первый вклад: 2000 гривен
- Вклад в производство: 3000 долларов
- Первый минус: не было
- Бюджет на маркетинг: 3-5% от бюджета
- Производство: 700-1200 единиц
- Продажи: 600-1000 единиц
- Ткани: 1200 метров/месяц
- Продаж с 2015 года: около 15000 единиц
- Клиентов: около 1200 человек
- Аренда магазина: 40000 гривен/месяц
- Сотрудники: 10 человек
Татьяна Николаенко
Первое вложение From Us составляло 2000 гривен. Хватило на первые 10 изделий. Спустя полгода для открытия мастерской было вложено 3000 долларов. Финансовый план был изначально, так как для меня это не первый бизнес, я уже была знакома с бизнес-планами.
Минусов не было, была бесприбыльность. Мы умудрялись выходить в ноль.
Первая прибыль появилась спустя полгода. И вся она вкладывалась в развитие мастерской. Вначале у меня не было зарплаты – основной доход получала на дополнительных подработках. Зарплата появилась спустя полгода, и сейчас она зависит от продаж.
Пока не много выделяем на рекламу и маркетинг, так как это направление у нас еще не развито. Сейчас это около 3-5% от нашего бюджета.
В месяц отшивается около 700-1200 единиц в зависимости от сезона и сложности моделей. Количество продаж в месяц – около 600-1000. В конце сезона остается около 20-25% остатков.
Так как у нас небольшая маржа, мы можем позволить себе маленькие скидки – 20-30%. Иногда делаем 40-50% на изделия, которые остались в одном размере или цвете. Часть вещей, которые остаются, переходят на следующий сезон или также продаются со скидками, часть – отдаем на благотворительность.
Были вещи, которые не «зашли» – без этого никак. Поэтому в начале запуска новых моделей мы отшиваем небольшое количество и смотрим на реакцию клиентов. Если видим, что продажи идут – повторяем в большем тираже.
Сложно сказать, сколько клиентов сделали покупки за все время существования бренда, так как мы сотрудничаем с партнерами, и нам неизвестно, какое количество людей приобрело продукцию у них. Только по нашим подсчетам и базе – это 1200 человек.
Основные траты бренда сейчас – это сырье, зарплаты, налоги и аренда.
Nuances
- Первый вклад: 6000-7000 гривен
- Первый минус: не было
- Производство: от 30 до 100 единиц
- Ткани: 150-300 метров/сезон
- Продажи, клиенты: нет статистики
Катерина и Анна Махнивские
Готовили проект Nuances около полугода. Сначала разработали и отшили первые изделия. Параллельно работали над сайтом и сделали съемку лукбука. В общей сложности вышло около 6000-7000 гривен. В основном деньги ушли на закупку тканей, производство и съемку.
Есть высокие и низкие сезоны. Логично, что иногда ты получаешь больше, иногда – меньше. Наиболее ощутимый спад был в прошлом году после новогодних праздников, хотя этот период в принципе считается неактивным.
Финансового плана у нас не было, поскольку изначально подход был не как к бизнесу, а как к реализации своих интересов, тому, чем нравится заниматься в жизни. Все получаемые деньги вкладываем в развитие марки, улучшая качество, сервис, инвестируем ресурсы в контент и съемки.
С самого начала у нас было только небольшое вознаграждение за работу. Всегда важно чувствовать, что то, во что ты вкладываешь свою энергию, возвращается к тебе. Последнее время у нас есть определенная ставка, которая может незначительно колебаться. Но плюс-минус остается на одном уровне, который мы считаем достаточным для себя.
Только сейчас приходим к необходимости постоянных маркетинговых бюджетов. До этого наше основное направление – органический рост без рекламы. Съемки для нас никогда не были средством продвижения, маркетинговым инструментом – это часть нашего продукта и то, как мы передаем настроение и дух марки.
С момента основания Nuances мы большое внимание уделяем качеству. Используем только итальянские ткани, и, соответственно, их стоимость подвязана под курс. Когда произошло падение гривны и евро вырос более чем в три раза, у нас было два варианта: либо пытаться держать ценовой уровень, но пожертвовать качеством и принципами, либо повысить цены. Это было непростое решение, и мы поднимали цены постепенно. Внутренне нам претило, что придется использовать полиэстеровые китайские ткани, что изделия будут неприятными на ощупь и могут портиться сразу после стирок. Мы не могли представить, как можно не доплатить швеям или пытаться «выбить» из них скидку, как это – игнорировать стандарты качества, лишь бы было дешевле. Для нас любое изделие – это труд огромного количества людей, это большие природные и денежные ресурсы. Важно об этом помнить и не обесценивать.
Каждую коллекцию отшиваем небольшими партиями. В месяц – от 30 до 100 единиц, в зависимости от сезона. Когда модель заканчивается, мы отшиваем дополнительное количество. Это одна из наших особенностей и способ избежать перепроизводства. Нам близка идея осознанного отношения к одежде. Мы производим только то, что действительно востребовано. Это бережное отношение к труду тех, кто производит ткани, к труду всех, кто задействован в производстве. С нашей точки зрения, это здоровое ведение бизнеса. Минусы – это сроки. Когда в наличии нет нужного размера или модели, то сроки подготовки – 5-7 рабочих дней. Но 90% наших клиентов готовы ждать, и это не составляет проблемы.
Минимальные остатки предыдущих коллекций распродаются постепенно в течение года на сайте и в шоуруме, поскольку мы стараемся создавать одежду вне времени и не на один сезон. Заметили, что некоторые модели «срабатывают» и становятся востребованы только через сезон. А есть базовые вещи, которые продаем много сезонов подряд.
Основные расходы бренда сейчас – это закупка тканей, разработка моделей и производство, персонал, съемки.
Nadi Renardi
- Первый вклад: 35 000 гривен
- Первый минус: до 20 000 гривен
- Первая прибыль: 2000-3000 гривен
- Бюджет на маркетинг: 500-600 долларов/месяц
- Производство: около 400-500 единиц/месяц
- Продажи: около 3500 единиц/год
- Ткани: 1 км/месяц
- Сотрудники: 11 человек
Надежда Ливинская
Первые полгода я работала без шоурума, и минус, если и был, то небольшой – 1000-2000 гривен. С открытием магазина все стало менее стабильно – про нас еще мало кто знал, при этом добавились аренда и зарплата консультантов. В неудачные месяцы минус доходил до 20000 гривен.Первое вложение в бренд Nadi Renardi было порядка 35 000 гривен. На них я купила ткани и отшила первую коллекцию. Это были личные сбережения, заработок с моей прежней работы. Первый финансовый план сделала через четыре месяца после старта. В самом начале масштабы были такие, что можно было все просчитать и планировать в уме.
В первые месяцы прибыль была не очень большая – порядка 2000-3000 гривен. После открытия шоурума она вернулась только через год.
Фиксированной зарплаты у меня не было и сейчас нет. Мне хватает на маникюр, например. Но я все еще работаю на перспективу – я ее вижу, знаю, что и как делать, и пытаюсь это реализовать. Около двух лет потребовалось, чтобы углубиться в процесс, в технологию пошива, выстроить бизнес-стратегию, прочувствовать тонкости маркетинга в конкретной нише. Сейчас я все деньги вкладываю в развитие.
В месяц отшиваем около 400-500 единиц. Говорить про продажи сложно, так как в каждом месяце разные цифры. За 2017 год мы продали по всем каналам около 3500 единиц. В конце сезона остается 10-15% коллекции.
В цену каждой модели заложена себестоимость (прямые затраты: ткань, фурнитура, пошив), распределяемые косвенные затраты (аренда, зарплаты сотрудников и т.д.) и маржа. При формировании скидок все зависит от того, сколько производитель готов сбросить с маржи и готов ли залезть в ту часть, которая покрывает косвенные затраты. Если готов, то с финансовой точки зрения это значит, что продажа этой единицы отобьет инвестированные в нее деньги, но не будет участвовать в покрытии затрат на цех, магазин и персонал, что по понятным причинам плохо.
Мы попробовали разные подходы к формированию скидок и сейчас если делаем их, то на короткий срок максимально опускаем цену. Так, чтобы для покупателя это было действительно выгодно, а мы получили окупаемость на большом обороте.
Количество продаж постоянно растет, так как мы осваиваем новые каналы продаж. Когда-то у нас был только сайт, и первые заказы я лично развозила клиентам. Сейчас есть киевский шоурум и открываем магазин во Львове. За три года работы мы перепробовали разные системы учета и сейчас переходим на очередную. Поэтому общей статистики клиентов и продаж нет.
Сегодня над брендом работает 11 сотрудников: киевский администратор и два консультанта в шоуруме, пиар-менеджер, контент-менеджер, водитель-курьер, львовский администратор и четыре консультанта во львовском магазине. Плюс еще три человека в нашем киевском экспериментальном цеху – конструктор-технолог и две швеи.
Основные траты у бренда сейчас – это аренда, зарплаты и производственные затраты (закупка ткани и пошив).
