Карпатський «MIX чаю»: Як родинна справа стала брендом

Від смачного сувеніру з Карпатських гір до чаю, «що пахне батьківщиною». Так окреслює майже десятирічний шлях бренда «MIX чаю» його співзасновниця Оксана Бартків.

Разом із чоловіком вони починали із батьківської ятки на сувенірному ринку, де підпрацьовували у вихідні. Тепер «МІХ чаю» замовляють крамнички та шанувальники чаю в Австралії, Гонконгу, в Каліфорнії та Канаді. Чай мандрує у наплічниках тих, хто був змушений виїхати з України на початку повномасштабного вторгнення, його п’ють військові на лінії фронту.

Про успіхи та найбільші виклики, про головних конкурентів та помилки, які вдалося перетворити на цінні бізнесові уроки DIVOCHE.MEDIA поговорило з Оксаною Бартків.

Ми почали працювати фактично у 2014 році. Це були перші два роки після закінчення університету, ми з чоловіком тільки одружилися і пішли шукати собі місця під сонцем. Він тоді працював інженером на заводі, а я — у Пенсійному фонді. Зарплати мали мізерні, молодій сімʼї було важко себе утримувати. 

Найпершу допомогу ми тоді отримали від моїх батьків, які на той час займалися поширеним бізнесом на Заході України — продажем сувенірів у Карпатах. 

Наш робочий графік у ті часи був виснажливим: п’ять днів на тиждень ми працювали на основній роботі в Івано-Франківську, а у вихідні їхали допомагати батькам у Карпати. Так тривало два роки.

Пам’ятаю, як до сувенірної крамниці часто заходили люди й шукали щось гарне, ароматне, натуральне і, головне, карпатське. Вони хотіли забрати із собою не просто сувенір, а частинку гір, запах трав і спогад про Карпати.

Сувенір-магнітик вже почав відходити у минуле, клієнти хотіли більш практичних подарунків: привезти для своїх близьких щось корисне, що разом із тим буде нагадувати про Карпати. На ринку почало з’являтися таке поняття, як «карпатський чай». Часто він виглядав як сумнівна суміш трав у поліетиленовому мішку. З часом клієнт став вибагливим.

За тенденціями спостерігали з боку, як майбутні підприємці робили висновки й аналізували ситуацію на ринку. Ми бачили, як люди приходили й казали: «Нам треба щось класне. Не березовий віник у пакеті, а щось смачне, що захочеться купити ще раз». І саме тоді ми зрозуміли, що справжній клієнт — це той, хто повертається. Одноразова покупка може бути спонтанною, випадковою, але якщо людина приходить знову — значить, твій продукт її зачепив.

Ринок заповнювався гарним, якісним продуктом, і нам дуже хотілося передати свою креативність у хорошому пакуванні, не в поліетиленовому кульку. Хотілося, щоб наш продукт дійсно був подарунком, який везуть із Карпат.

Чоловік взяв на себе технічну частину — наповнення, трави, рецепти, а я зайнялася дизайном, оформленням та презентацією бренда. Ми взаємодоповнюємо одне одного. Я не можу без його внутрішнього наповнення, він — без мого зовнішнього. 

Вирішили, що наш продукт має бути подарунком — таким, який приносить користь, радує й водночас представляє Україну. Хотілося створити щось, що не соромно повезти за кордон, адже на той час українці вже активно подорожували світом і шукали, що взяти з собою з дому. Ми хотіли, щоб везли не лише вишиванки, а й інші речі, які говорять про Україну. 

На старті бізнесу не обійшлося без факапів. Спочатку наш чай називався «Крайка» — це поясок, яким підперізують вишиванку. На упаковці тоді була кольорова смужка-крайка — декоративний малесенький елемент із гуцульського одягу.

Згодом ми розуміли, що наші клієнти — це не люди із Заходу України. Місцеві завжди сприймають карпатський чай як щось таке, що росте в бабусі на городі, — для чого витрачати гроші на це? Наші клієнти — ті, хто не мають такого продукту, ті, для кого високогірні трави — це екзотика. 

Як виявилося в процесі дорослішання нашого бізнесу, люди не розуміли західноукраїнських назв, «крайка» звучала для них дивно. Тепер ми називаємося «МІХ чаю». Іноді люди читають назву як «мікс чаю». Але це насправді міх, мішок, торба з чаєм. Хоча найчастіше нам телефонували і питали: «Алло, це “Мікс чаю”?», ми не ображалися, не ображаємося і зараз.

Наш перший чай називався «Квіти полонини». Здавалося б, дуже проста назва. Квіти, які ростуть на полонині. Ми і подумати не могли, що із цим може виникнути якась плутанина. А клієнти, які до нас приходили, питали: «А што такоє “полоніні”?» Виявилося, що коли люди не розуміють назви, то вони просто не купують продукт. Тоді ми вирішили створити бренд, назву якого можна легко прочитати і запам’ятати у будь-якій країні. Так з’явився «MIX» — кому «міх», кому «мікс» — головне, щоб асоціювалося з чимось приємним і зрозумілим.

Нашим наступним амбітним кроком став фільтр-чай. Мій чоловік марив випуском «карпатського чаю» у фільтр-пакетиках. 

Особливість карпатського чаю в тому, що це не класичний чорний чи зелений чай, а суміш різних трав — із різною текстурою, фракцією, розміром листочків. У такій суміші щось дрібніше, щось крупніше, щось мнеться, щось кришиться. І коли людина купує розсипний карпатський чай, то сьогодні вона п’є великі листочки, що лежали зверху, завтра — середину, яка злиплася, а потім допиває все, що покришилося на дно.

Це важко назвати стабільним смаком. Саме тому ми вирішили фасувати чай у фільтр-пакети, щоб кожна чашка мала однакову якість і аромат, незалежно від того, з якої частини упаковки заварюєш.

Відколи ми працюємо із фільтр-пакетом, у нас є просвітницька місія ламати стереотип про те, що у фільтр-пакет сиплють саме сміття чи відходи.

Коли мова йде про карпатський чай, то ви навпаки отримаєте набагато крутішу суміш, ніж коли купуєте розсипний. Ми беремо вісім складників, ріжемо, перемелюємо, вони стають рівномірно однаковими, й тоді у потрібній пропорції змішуємо їх. І вже ця суміш потрапляє до вас у пакетик у правильній пропорції. У горнятку зміксувати окремі листя, як у пакетику, вже не вийде. 

Цього ми дійшли і власним досвідом. Якось прийшли у заклад в Івано-Франківську, замовили чебрецевий чай, але пити його ми не могли, бо він був такий насичений і гіркий, ефірний та перестояний, що ми рази чотири просили офіціанта доносити нам гарячу воду, щоб долити й розвести цю концентрацію. Це стало ще одним аргументом, чому фільтр-пакет — це дуже правильне рішення.

Насправді я переконувала чоловіка, що нам не треба братися за ідею із фільтр-пакетами, бо наш чай так класно продається, і ми самі собі зробимо конкуренцію, у нас перестануть купувати суміші. Втім, цього не сталося, тому що «старовірів розсипного чаю» є багато, вони так само не довіряють фільтр-пакету. Але ми захопили клієнта, який нам повірив і вирішив спробувати, і він вподобав фільтр-пакети. Це було як із другою дитиною, коли любов не ділиться, а множиться. Це було дуже вдале рішення.

Коли 90% продажів залежать від туристичних потоків і всього, що відбувається в Карпатах, а раптом планета зупиняється через ковід, — це справжній виклик.

Рік у нашому бізнесі закінчується не в кінці грудня, а восени — коли ми закуповуємо свіжі трави на новий сезон. Наш сезон триває від серпня до серпня. У середині літа ми зазвичай розпродаємо залишки торішніх запасів і готуємося до нової закупівлі. Бо якщо не купиш трави у серпні-вересні — наступного року просто не матимеш, що продавати.

Ми мали успішний 2019 рік — справжній злет у продажах, якого й самі не очікували. Написали грандіозні плани на 2020-й, стали на ноги, почали замовляти більші тиражі пакування, бо це вигідніше, закупили багато трав, які нам заготовляли. Це були шалені капіталовкладення, але ми вірили, що буде чудова весна, активна торгівля…

І тут стається ковід. Ми сидимо вдома зі своїми травами й етикетками. Це був шок і повне нерозуміння, як рухатися далі.

Ми розпустили людей, працівників, бо не мали чим платити зарплату, ми тоді не працювали онлайн. Тож почали займатися своєю присутністю в мережі, бо треба було виходити за межі звичайних продажів. Ми не робимо на це великі ставки, але завдяки присутності в інтернеті про нас дізнається більше людей та розширюється географія продажів. 

Ковід нас добряче потряс, але потім, як і в багатьох українських бізнесів, почався справжній злет. Світ закрився, але розвинувся внутрішній туризм. Для нас це була золота жила, ми чудово себе почували, все ожило. Працювали ледь не в три зміни у вихідні, розширили виробництво, збільшили кількість працівників, нам довелося після різкого застою оперативно масштабуватися, докуповувати обладнання, донаймати людей. Це було не поступове зростання, а моментальне. 

Динамічний розвиток спонукав швидко думати, швидко адаптуватися. Коли на кінець осені ковід став спадати і люди почали їхати у Карпати, то постало питання, звідки брати сировину, бо боялися купувати завчасно. Це був стресовий період, який змушував іти на ризики.

На початку повномасштабного вторгнення я думала про життя та здоров’я дітей, а не про бізнес чи гроші. Це був період великого стресу, коли я поїхала із дітьми за кордон. Але мене вистачило на місяць, а тоді чоловік зателефонував і сказав: «Є робота, приїжджай. Починають продавати багато сировини, ми все купуємо!»

Якось мені написала в Instagram англійка, до якої приїхала її подруга з Києва, тікаючи від війни. Вона приїхала лише з одним наплічником, у якому мала кілька особистих речей. І наш «MIX чаю».

Пані написала: «Я знаю, що ви не працюєте з закордонними замовленнями, але, будь ласка, чи могли б ви відправити мені два-три паковання? Я хочу трохи підтримати свою подругу, щоб вона відчула, що до неї приїхало тепло з батьківщини, бо вона плаче і переживає за свою домівку, а оці відчуття смаку й аромату з дому заспокоюють її».

І от я вже зі сльозами на очах біжу на пошту, несу декілька паковань чаю, реально розуміючи, що своєю роботою тут лікую людину там. Не можу сказати, що це був переламний момент у роботі нашої компанії, але це було емоційно-вибухово. Це те, що мотивує, надихає, примушує рухатися вперед.

Завдяки цій ситуації ми трохи переглянули не те що концепцію, а взагалі загальне бачення нашої роботи. Ми зрозуміли, що наш продукт — не просто натуральний чай із Карпат, корисний для здоров’я, для тіла, для нирок чи шлунку. Заварюючи щодня чай, людина згадує дім. Так ми зрозуміли, що наша продукція пахне батьківщиною. Це аромат дитинства, часу, коли про тебе турбувалися.

Ми фактично не можемо потрапити на полиці супермаркету, тому що менеджери, які приймають товар, сприймають його як чай, який має стояти на найнижчій полиці, щоб ним тільки зайняти місця, бо його рідко купують. Але це не для нас, ми хочемо стояти в серці торгової зали і приносити людям добро. Приносити людям відчуття затишку, домівки, турботи, де б ти не був — в Україні чи за кордоном.

Спочатку ми думали, що наш закордонний покупець — це лише українці, які виїхали за кордон і сумують за домівкою, за знайомим смаком, українським вайбом, але виявилося, що наш чай хочуть купувати й іноземці в усьому світі.

Вже три роки поспіль ми відправляємо посилки з чаєм у Гонконг. Там є покупець, власник чайної крамниці, який регулярно, десь раз на пів року, замовляє у нас два-три ящики. Наш продукт продається у Гонконгу, Каліфорнії, Австралії, Канаді.

Якось один чоловік із Британії написав, що хтось з українців подарував йому наш чай, і він хоче замовити ще. Спершу планував узяти 15 паковань, але, врахувавши поштові тарифи, я порадила замовити одразу 60 — так вигідніше. За кілька днів отримую від нього повідомлення: «Ми тут у нашому селі порадилися й вирішили, що всі хочемо ваш чай. Висилайте!» 

Ці історії і смішать, і дивують, і надихають, але водночас ставлять перед нами нові виклики. Адже потрібно зробити так, щоб товар доїхав до клієнта в ідеальному стані: нічого не замокло, не порвалося, не загубилося в дорозі.

Одного разу до мене звернулися кілька жінок з Івано-Франківська, чиї рідні були на фронті. Вони попросили чаю від кашлю для військових. Ми почали фасувати невеликі порції у найпростіші поліетиленові пакети, і ці особисті посилки вирушали на передову. Згодом це переросло у постійну ініціативу. Тепер час від часу ми формуємо великі ящики — по 500 паковань — і передаємо волонтерам, які везуть допомогу на фронт. 

Навіть маємо запити від деяких командирів на чай суто від кашлю, для них ми готуємо спеціальний збір з ісландським мохом й одразу попереджаємо, що чай гіркий, але дієвий.

Дуже часто закордонні компанії намагаються видати наш чай за свій продукт — прибирають будь-які ознаки країни походження. Ми вважаємо, що з України на експорт має їхати продукт із доданою вартістю, щоб тут люди заробляли, а покупець за кордоном знав, що це продукт з України. Ми можемо забрендувати для вас паковання, але не можемо назвати чай канадським чи китайським, адже він зроблений в Україні.

Півтора року тому я їздила з платформою «Спроможна» до Більбао. Після робочої зустрічі на нетворкінгу підходить один бізнесмен — дуже хвацький дядько — і каже: «У вас є чай? Добре, мені фуру!» Я відповіла: «Стоп, ми сировину не продаємо». Це типові акули бізнесу, які одразу беруть у тебе ешелон зерна. Вони не куплять у тебе готовий продукт, їм потрібна сировина. Ми не сировинна база, ми продаємо готовий продукт.

Час чітко показав, хто наші справжні конкуренти. Ми не вважаємо конкурентами кольорові чаї на вітринах, бо у нас трохи різні споживачі, і ми не відбиваємо їх, але хотіли б навчити пробувати інше. А от справжній конкурент, з яким боротися важко, — це компанії, які вивозять сировину з України. Зараз це «тихий» бізнес і наша велика біда. Коли їдуть ешелони з лісом — всі б’ють на сполох. Але коли вивозять фурами трави — про це майже ніхто не говорить. 

Але ж вивозять українську сировину, а потім повертають до України під виглядом: «Ой, які класні німецькі креми, натуральні! Ой, які чудові швейцарські ефірні олійки!», хоча все це зроблено з українських трав.

Для нас сировину збирають високо в горах. Проте ми не можемо запропонувати збирачам таку ціну за сировину, яку дають ті, хто її вивозить за кордон. Бо вони платять в євро і забирають фуру одразу, а ми купуємо 100 кілограмів.

На цьому заробляє лише той, хто збере траву в лісі та хто відвантажить фуру. У нашому ж випадку заробляють і той, хто збирає, і той, хто обробляє сировину — ріже, сушить, і той, хто фасує, гуртовики, які купують у нас і везуть на ринок у Яремче. Це мінімум п’ять ланок людей, які мають отримувати прибуток із цього ланцюга.

Після завершення першого навчання у «Спроможній», ми наважились відвідати міжнародну виставку у Києві, це стало для нас великим стартом для трансформації. 

Це навчання стало для мене цікавим і незвичним досвідом. Зазвичай здається, що на подібні зустрічі збираються дорослі «дяді», які діляться своїми кейсами успіху або, навпаки, не діляться, бо вони такі суперкруті й супербагаті, що тримають усе при собі. А тут ти потрапляєш у середовище таких самих молодих, креативних підприємиць, з тими самими проблемами, граблями й факапами. І раптом розумієш: ти не одна. Твої помилки — не катастрофа, бо в інших було так само або навіть гірше. Головне — рухатися далі.

Що більше я подорожую, особливо за кордон, то більше ціную те, що маємо вдома. Під час поїздки в межах програми «Спроможна» зі мною їхала жінка з Новоукраїнки на Харківщині, яка вирощує виноград. І я усвідомила: це не онлайн-бізнес, де можна взяти ноутбук і поїхати куди завгодно. Це лоза, що росте гектарами, її не забереш із собою. Вона розповідала, як під ракетними обстрілами обробляла виноград, і це справляє сильне враження.

Ще на «Спроможній» зародилась ідея створення нового бренда, зібравши всі рекомендації та думки докупи, після виставки у нас з’явився новий преміально-урбаністичний напрямок для розвитку. Ми створили HerbArt Karpaty. Це інше подання продукту карпатського краю, більш орієнтоване на міського споживача. Пройшовши певний шлях, ми зрозуміли, що іноді складаються обставини, коли не турист їде в Карпати, щоб купити чай, а чай їде в місто до своїх шанувальників.

Моя головна порада молодим підприємцям — не боятися. Досвід показує, що незнання породжує страх, а страх паралізує. Якщо не робиш навіть мінімальних кроків уперед — життя відкидає тебе назад. Треба пробувати. Бо немає життя без помилок, сліз і нервів. Хтось сприймає кожну невдачу як катастрофу й здається, а хтось дозволяє собі день поревіти, витирає сльози і йде далі.

Я не скажу: «Будьте, як я» або «Не будьте, як я». Я багато плачу, переживаю, нервую і не все зі свого досвіду хотіла б рекомендувати іншим. Але якби я не зробила тих помилок на початку, я б не стала тією, ким є сьогодні. Не можу сказати, що пропустила якийсь важливий етап. Так, хотіла б уникнути певних речей, які траплялися мені як підприємиці. Але якщо вони вже були — значить, зробили мене сильнішою. І на більшість прикрощів завжди можна сказати собі: «Воно мине».