Вопрос к PRO: как составить бизнес-план?

В данной статье мне не хочется в сотый раз повторять пошаговые инструкции – их очень много и без меня написано. Я хочу поделиться с вами тем опытом, который я получила как в процессе подготовки бизнес-планов, так и во время их оценки. Для каждого раздела – один совет.

Совет № 1: Сбор, подготовка и хранение информации
Настройтесь на то, что вам понадобится определенное время на сбор и обработку информации. А вот чтобы не тратить его на поиски уже найденной информации, рекомендую создать отдельную папку и сохранять все файлы только туда. При этом не забывать о названии самих файлов – 11111 и 159753 вряд ли скажут вам о содержании уже через 5 минут после сохранения, не говоря о более длительном сроке.

Совет № 2: Продукт и изучение рынка сбыта
Традиционные для этого раздела вопросы: какой наш продукт, чем он отличается от других и какие потребности он должен удовлетворить. Постарайтесь как можно четче отписать потребительские свойства вашего продукта или услуги и его уникальности. Очень важно чтобы информация была правдивой. Если ваш продукт не имеет ярко выраженных особенностей, лучше их не сочинять, а подумать над тем что все-таки должно отличать его от других. Возможно, это будет упаковка, возможно дополнительный сервис и т.д.

Вопрос рынков сбыта для продукта или услуги очень важен, можно даже сказать, что это первичный вопрос. Согласитесь, нерационально запускать какой-то проект, если потребитель в нем не нуждается или если потребность в разы меньше предполагаемого объема производства или предложения.

Качественное исследование – услуга не из дешевых. И многие на этом этапе решают «сэкономить»: что-то скачать из интернета, какие-то данные «подогнать» под свою тематику… Выглядит такое исследование неубедительно и непрофессионально. Но это лишь один из минусов такого подхода. Основной минус заключается в том, что вы обманываете сами себя, полагаясь на результаты «вымышленного» исследования рынка и потребительских предпочтений. Что же делать, когда на полноценное изучение не хватает средств, а информация действительно очень нужна? Вы можете изготовить пробную партию и в процессе продаж собрать все необходимые вам данные. В какой-то степени такой способ изучения даст более ценную информацию: кто ваш покупатель, какие у него предпочтения, какая ценовая категория для вашего продукта является оптимальной, какую потребность покрывает ваш продукт, сколько времени проходит от выпуска продукции до ее реализации и т.д. Очень важно объективно оценить результаты. Если вы с трудом реализовали пробную партию, обязательно проанализируйте причины. В случае, когда вы существенно ничего не можете изменить, проект лучше приостановить. Таким образом вы не понесете дальнейшие убытки. Для менее критичных ситуаций следует провести разбор полетов и сделать правильные выводы.

Совет № 3: Оценка конкурентов
Как и в случае с рынками сбыта настоятельно не рекомендую копировать информацию из интернета – это не решение поставленной задачи. А вот проанализировать всю доступную информацию о конкурентах действительно нужно. И главное здесь правильно определить своих конкурентов. Очень часто начинающие предприниматели своими конкурентами видят мировые корпорации и выглядит это весьма забавно. Ваши конкуренты на данном этапе – производители, которые работают в аналогичных условиях. Почему так? В ходе изучения конкурентов необходимо получить ответ на такие вопросы: чем ваш товар отличается от продуктов конкурентов, за счет чего вы намерены превзойти их и каковы предпосылки появления новых конкурентов. Если вы изначально неверно определите круг своих потенциальных соперников, вы рискуете сделать некорректные выводы. А поскольку полученная информация будет использоваться в других разделах, цена ошибки будет достаточно высока.

Совет № 4: Маркетинговая стратегия
Раздел весьма нужный как для самого бизнес-плана, так и для вашей дальнейшей работы. Ценообразование и способ распространения вашего продукта, реклама и формирование имиджа, стимулирование потребительского спроса – вот основные вопросы данного раздела. Согласитесь, сложно переоценить важность такой информации. Если вы не профессиональный маркетолог, качественно выполнить данную работу вам будет не просто. Видя, какие ошибки предприниматели допускают в данном разделе, хочется посоветовать все-таки обратиться к профессионалам в данной области. Маркетинговый план — это не только часть бизнес-плана, это и руководство к действию. Что и как делать для того, чтобы вывести свой продукты на рынок, завоевать долю и наращивать ее, как вести свою рекламную кампанию, какие инструменты продвижения использовать – вот только самый компактный список ваших будущих действий. И от того насколько они будут продуманы и профессионально подготовлены, зависит успешность вашего проекта. Согласитесь, поддержка специалиста будет совершенно не лишней.

Совет № 5: Производственный план
При подготовке данного раздела вы должны найти ответ на самый главный вопрос – производить самостоятельно или размещать свои заказы у других производителей. Ошибочным является суждение о том, что свое производство всегда лучше. В условиях ограниченности финансовых ресурсов часто именно стремление к приобретению собственных производственных мощностей тормозят процесс. Расчеты упрямо показывают, что для этого нет возможностей, а советники и консультанты упорно твердят, что без собственного мощного цеха вы будете неконкурентоспособными. Вот тут очень пригодится информация, полученная в ходе создания и реализации пробной партии, а также изучения рынка. Если вы изучили рынок, определились с ценовым сегментом, знаете своего покупателя и понимаете, что вы можете предложить, откладывать проект в долгий ящик только по причине дороговизны собственного производства, будет не самым лучшим решением. Итак, вам необходимо проанализировать два варианта – собственное производство и давальческая схема либо размещение заказов у других производителей. Помимо традиционных вопросов – оборудование, помещения для производства и склада, не забудьте проанализировать и вопрос контроля качества продукции. Особенно, когда вы выбираете между собственным производством и другими производителями.

Совет № 6: Организационная модель
Это один из итоговых разделов. Можно сказать, это управленческое резюме всей работы. Вы должны сформировать организационную структуру своего будущего проекта, штатное расписание и продумать основные процессы и связи внутри него. А для этого еще раз внимательно перечитайте все разделы – о продукте и рынке сбыта, о конкурентах и маркетинге, о том, как и где вы собираетесь производить свой продукт. Зачем это нужно? Затем, чтобы организационная модель все это отражала. Очень часто приходилось видеть «неточности» в организационном плане и все они достаточно однотипные. Предприниматель собирается производить продукцию из импортированного сырья и реализовывать его через розничную сеть, но ни таможенного брокера, ни отела розничной сети в его оргструктуре нет.

Или наоборот – в планах есть производственный отдел, а вы собираетесь заниматься исключительно торговлей. Одним словом – будьте внимательны и последовательны.

Совет № 7: Финансовый план
Если организационная модель это управленческое резюме, то финансовый план – резюме финансовое. И здесь, как и в случае с маркетингом, лучше заручиться поддержкой финансиста. В данном разделе вы должны языком цифр описать свой проект. Что это значит? Два основных вопроса – сколько нужно средств и когда они окупятся.

Прогноз доходов и расходов расскажет о том какие доходы от продаж вы планируете и какие ресурсы вам для этого нужны. Это цифровое отражение вашего плана продаж, производства и закупок. Если вы в оценке рынка сбыта предполагаете для своего проекта определенную долю, то эта доля должна прослеживаться и в этом плане. Детализация по каналам сбыта должна соответствовать именно тем каналам, которые вы описываете в своем маркетинговом плане, а затраты на рекламную кампанию – выбранной в этом же плане форме. Основная ошибка – стремление избежать убытка уже в первый месяц работы. Не единожды я видела финансовые планы с очень красивыми цифрами, но они были далеки от реальности. Отрицательный финансовый результат на первых этапах – НОРМА: расходы уже есть, а доходов еще нет. Этот убыток должен быть компенсирован позитивным результатом в следующих периодах – такая модель выглядит реалистичной. Если же вы в первый месяц «рисуете» прибыль – зачем вам нужны инвестиции, ради которых вы, собственно, и готовите бизнес-план? Информация должна быть правдивой и это аксиома. В любом другом случае вас ждет разочарование – как от собственной деятельности, так и от решения инвесторов или кредиторов.

Помимо прогноза доходов и расходов вам обязательно нужен прогнозный баланс и прогноз движения денежных средств. Баланс покажет, как будет окупаться вложенная инвестиция, а движение денежных средств и прогноз финансовых результатов – за счет чего и в какие сроки. Неспециалисту в области финансов достаточно сложно увязать всю эту информацию в единую последовательность и наглядно продемонстрировать финансовые показатели будущего проекта.

Совет № 8: Содержание или Резюме проекта
На самом деле – это первый раздел по счету. Да, именно так. Но готовить его нужно тогда, когда у вас уже все готово и готовить САМОСТОЯТЕЛЬНО. Это результат вашей работы, ваше видение и ваши планы, а значит ВАШИ мысли и выводы. Оптимальным будет «потратить» на это максимум две страницы для большого проекта и одну для небольшого. Резюме вы пишите для потенциального инвестора или кредитора, прочитав его, он должен ответить на свой внутренний вопрос: что я получу в итоге и каковы мои риски? Об этом и стоит написать – это ваше обращение к будущему партнеру. Для электронной версии можно сделать ссылки на основной материал, но постарайтесь не перегружать ими текст и делать это только там, где действительно без детализации никак не обойтись. К примеру, если речь идет о сроках окупаемости проекта – целесообразно сделать ссылку на соответствующую таблицу. Другими словами, вся проделанная работа должна уместиться в пять-шесть абзацев и это, пожалуй, самое непростое. По своему опыту знаю, что в процессе подготовки резюме находишь ошибки и недочеты в самом бизнес-плане. Не поленитесь – исправьте их самостоятельно, пусть это займет время и силы. Когда ошибки будет находить ваш партнер, вы потеряете больше.

Итак, подведем итоги:

1. 1. Бизнес-план вы готовите не только для потенциального инвестора или кредитора. Вы проверяете свою идею на состоятельность и финансовую целесообразность. Если цифры отличаются от ваших ожиданий, есть смысл провести более детальный анализ, но не закрывать глаза и слепо идти дальше;
2. 2. Изучение рынка и клиент-анализ – не всегда дорогое затратное исследование. Вы всегда можете сделать пробные продажи и получить ценную информацию о вашем продукте;
3. 3. Производство требует существенных инвестиций, но всегда можно воспользоваться услугами других производителей и этот вариант не стоит сразу вычеркивать. Даже, если вы очень отите только собственное производство;
4. 4. Маркетинг и финансы лучше доверить профессионалам, но самому важно разобраться в материале;
5. 5. Скачать из интернета и адаптировать под свои данные исследования – не лучшее решение. Информация должна быть правдивой и это нужно в первую очередь вам;
6. 6. Резюме к проекту нужно подготовить самостоятельно, это лишний повод еще раз всё проверить, проанализировать и пропустить через себя;